中国经营报总第1266期

2000年7月4日星期二总第1266期

让我们交换客户吧——银行保险、银行企业为客户共同搭建立体服务平台

　　本报记者万云　友邦的客户可以无需担保轻松拥有中国银行的长城信用卡；平安的客户可以用保单贷款，到银行找到理财融资新服务；广东发展银行专门为平安的客户发行广发平安VISA卡；招商银行、农业银行则与企业签订协议，使招行的“一卡通”用户、农行的“金穗信用卡”持卡人能享受到其他企业提供的商务服务中的优惠打折权利。种种迹象表明，银行与保险公司、银行与企业都在竭力搭建一个统一的服务平台，交换他们的客户，并使客户形成一个群体——金融客户群：一个依赖于银行、保险、证券、旅游、商务的综合服务的客群。

　　持卡人请试用免费保险

　　美国信诺保险公司正在中国申请寿险营业执照，其北京代表处首席代表匡榕榕先生描绘他们将来的营销方式：“我们会与银行合作。银行每个月给他们的信用卡客户寄一张账单，在账单的背面，我们信诺会发出一个邀请，询问持卡人愿不愿意免费使用一个短期保险，比如是三个月的医疗保险、六个月的人身意外保险等。如果他们愿意尝试，就打个电话或填个表格寄到我们信诺公司。其间，我们会派人打电话并做简短的调查，询问他们对这个险种的看法，或许能解答他们对于保险的一些疑问。这样的短期保险到期后，我们视情况也许还会请他们免费试用另外的保险，保险期限或许更长一些。如果发生情况，我们会依据条款赔付，如果没有发生情况，我们也会调查投保人对保险的需求和看法。”

　　匡榕榕的意思是，通过信用卡附加免费使用短期保险，能锁定一部分准客户——相比而言，信用卡客群具备一定的金融观念、知识水准高、经济收入稳定。而一步一步地“试探” 既能有机会了解准客户的需求、背景，也能一点一点地向准客户展示自身的服务品质和产品性能。这样，保险公司在银行客户群中能有效寻找到自己的客户。“因为为银行信用卡增加了服务功能——免费试用保险，”匡先生说，“我们已跟中国的银行接触谈及这种合作，他们都很有兴趣。信诺在其他国家和地区也成功地应用了这种营销策略。”

　　投保人持卡银行放心

　　从6月15日起，在上海，中国银行上海分行向友邦客户发放长城信用金卡。凡投保友邦保险上海分公司产品并达到一定条件的客户，均可申请获得中国银行长城信用金卡。申请者无需提供担保人及缴付保证金，只要填写一份申请表，即可通过友邦保险上海分公司为其代办一切手续，轻松成为长城信用金卡的持卡人，获得由中国银行和友邦保险上海分公司提供的综合金融服务，如信用消费、银行自动转账缴付保险费等。

　　6月25日，广东发展银行与平安保险公司联合推出“广发平安VISA”卡，其发行对象暂时为平安广州地区的客户群。广发平安卡具有存取款、转账、透支等信用卡的功能，同时还可凭此卡领取保险公司发放的生存金或理赔金，享有全国数千家特约商家消费优惠和海外急难援助服务。此卡可在全国所有的广发商户网上及广东银联网上使用，并可在2000年全国所有入网商户POS机及入网ATM柜员机上使用。

　　随着市民信用消费意识的增强，持有一张信用卡成为不少人的愿望，但由于种种原因，目前沪上持信用卡者为数并不多。对此，银行也有一番苦衷：由于我国信用制度的不够健全，发卡银行只能采取较为谨慎的态度。但据有关人士分析，信用消费必将成为今后消费市场的热点，如何抓住这一市场需求，成为摆在各家银行面前的课题。对银行来说，选择一家经营稳健、信誉可靠的保险公司进行合作，可以降低其发放信用卡的风险。投保人的资料，如个人身份、基本情况、姓名、性别、出生年月、地址、身份证号码等一般都在保险公司的电脑里，这些也正是银行发放信用卡时需要得到的个人信用信息。这样，银行可以省略这部分信用资料调查的费用和人力了。

　　同样地，保险公司也面临着加入WTO后，如何完善服务质量、增强自身实力，以适应更为激烈的市场竞争的要求。为银行广泛的销售网络和保险公司的优质险种以及两者所拥有的稳定客户群体，它们之间的优势互补，将有助于降低企业的经营风险，提高各自的综合实力，增强市场竞争力。而对消费者来说，买保险的同时获得信用卡，既方便、又实惠，可谓一举两得。

　　友邦保险上海分公司总经理徐正广先生说：“在国外，保险公司同银行的合作相当紧密，甚至有专门的银行保险公司。这一合作在国内金融领域尚属首次，合作拓宽了保险售后服务的外延，使广大投保客户能享有较高的资信度。”

　　保单贷款，一分钱变两分用

　　平安保险上海分公司（寿险）已与中国农业银行、招商银行、中国工商银行相继签订了 “人寿保险保单质押贷款合作协议书”，给人寿保单新添贷款功能。

　　众所周知，投保寿险，特别是年金保险，是长期的半强制性储蓄，除非满期领取或中途退保，投保人或被保险人不能将保费随便取出。长达几十年的缴费期，使一笔钱在急用时成了“死钱”。按照上述协议，凡持有在银行购买的平安保险公司年金保险的投保人或经团体投保人授权的被保险，均可到银行指定的网点申请办理个人保单质押贷款。该行将根据客户不同的需求，提供单笔最高不超过质押保单现金价值90％的个人贷款。贷款期限最长不超过三年。这种贷款方式无需提供其他资信证明或担保，只要拿着保单和身份证到银行柜台现金或转账。

　　这项保单质押贷款推出，不仅给银行现行小额质押贷款增加新的内涵，而且也给保险公司的寿险产品找了个“活眼”，理财融资可用这一着。