中国经营报总第1266期

2000年7月4日星期二总第1266期

中国IEP崛起恰逢其时

　　本报记者蔡云锦　思科曾以较低的价格将路由器卖给国内金融界某大企业，足见以100 ％价格购买思科产品的用户是多么的“冤”，同时也说明国外某些产品凭借“技术壁垒”让中国人付出多么巨大的代价。中国的网络设备供应商（IEP）为什么不站出来……

　　1944年6月5日，美英盟军通过在法国诺曼底海滩实施大规模登陆作战，直接敲响了法西斯德国的丧钟。56年后的今天，一场代号为“诺曼底登陆计划”的市场争夺战，在中国IEP 的代表厂商（网络设备提供商）——实达网络的精心策划和组织下全面爆发，从而成为2000 年国有品牌齐心协力进军国内网络市场的重要标志。

　　“马赫俱乐部”的惨痛教训

　　随着“要么电子商务，要么无商可务”这一观点越来越被社会所接受，帮助自己的企业成功搭上网络的快车已经成为众多管理者最为急迫的任务。事实上，在讲究高价值的21世纪，任何产业的成长壮大，都只能是源于其围绕知识与信息所进行的重组。“水泥＋鼠标”成为人们重新审视传统产业的新的视角。

　　在建设信息中国的计划中，中小企业由于其数量上的绝对优势（近1000万家，占全国企业数的80％，为70％的人口提供了就业机会），无可争议地成为社会经济结构的基石，其信息技术应用程度，不仅体现社会的信息化发展水平，而且将直接影响到国家的经济发展潜力。然而，正是在中国国民经济和社会中一直占据着至关重要的战略地位的中小企业，其信息化程度却十分落后，据有关部门的研究估算，中小企业要实现基本的电子化，其对IT产品和服务的总投资将有650亿元之多，中国将形成世界上规模第二大的网络市场。面对如此巨大的商机，如何帮助中小企业推进信息化进程毫无疑问已经不只是政府工作的重点，而成为IT 厂商认真思考的课题。事实上，由于目前国家重点行业、大型企业上网工作已经基本完成， 2000年“企业上网年”实际上要解决的核心问题也就是“帮助中小企业上网”。

　　现实的问题是，虽然作为整体，中小企业是一个需求极为广阔的市场，但就个体而言，中小企业在信息系统方面的投入能力是极为有限的。由于管理观念和经营条件的限制，国内中小型企业普遍存在着专业技术人员不足、购买力有限、操作环境差等问题。而出于同样的原因，在过去几年里，国外网络设备供应商在追逐利润的思想指导下，尽管很早以来就看到了这个潜在的商机，但却毫无动作。直到1999年，国际网络业的翘楚思科公司才真正开始正视这一问题，并与微软、HP组成“马赫俱乐部”，提出要为中国中小企业提供解决方案，但由于其价格高昂，与中小企业的经济购买能力有较大差距，因此众多企业纵然心仪已久，最后也只能是望“网”兴叹。而同一时间，占领网络产品市场份额超过60％的台湾品牌，尽管表面上价格较低，但由于其产品性价比不高，尤其在解决方案和后续服务方面缺乏有力保障和支持，其实际价格并不便宜，也难以真正解决中小企业的难题。这些都成为阻碍中国企业实现网络化，尤其是中小企业网络化进程的瓶颈。

　　民族IEP：市场的需求

　　事实上，在国内网络厂商进入前，面对网络市场不合理的现状，用户别无选择。对于用户来说，要么倾家荡产高价触网，要么站在一旁望“网”兴叹。正是看到这一庞大的市场需求，国内传统IT企业和电信企业纷纷进入网络设备市场。

　　目前，国内厂商进入网络设备市场呈现出两大特点，一是以实达等为代表的传统IT厂商凭借渠道、市场运作优势进入网络市场，这类厂商的特点是从低端产品入手，逐步迈向中端产品；二是以华为等为代表的通信厂商凭借技术优势进入网络市场，这类厂商长期在电信领域提供电信技术支持。事实上，在国内权威人士看来，中国IEP应该在此刻崛起早已毋庸置疑。因为，相对于PC市场而言，网络产品市场有着更大的利润和更广阔的发展前景。近几年来，互联网在中国获得了巨大的发展，网民人数至1999年底已经接近1000万大关，而政府上网、企业上网等一系列全国联动“工程”的上马更为本土厂商提供了千载难逢的良机。外界普遍认为在未来几年内，中国将成为仅次于美国的世界第二网络大国，这同时也意味着中国将形成世界上规模第二大的网络市场。互联网的发展必将使得对于网络设备的要求大幅增加。据统计，目前网络设备市场的年增长率都在50％，1999年的市场份额为73亿元，网络产品市场前景相当诱人。

　　价格战：民族IEP重走PC路

　　然而，迄今为止，国外厂商一直是中国网络通讯市场的主宰，占据着绝对多数的市场份额。国外产品价格普遍较高的事实，在制约中小企业信息发展的同时，也为国内厂商进入网络市场从而最终改变市场格局创造了有利的条件。

　　其实，经过过去十几年的潜心积累，国内厂商无论是在技术研发、生产制造、企业管理，还是市场营销方面都已经取得了长足的发展，完全具备了与外商分庭抗礼的实力，而本土化的渠道和服务更是确保国内厂商得以在竞争中制胜的两大优势。

　　但是，顺应市场的需要，降价是国内厂商重要和直接抢占市场的手段。在“诺曼底计划” 的前夕，实达网络宣布全线降价，降幅近30％。以如此的幅度及范围，对产品价格进行调整，在网络发展史上也绝无仅有。这次降价是国内网络厂商主动降价的第一次，因此得到不仅是有切身利益的广大用户，甚至整个社会的支持。

　　谈到“诺曼底登陆计划”，实达网络公司市场总监刘忠东先生表示，这是实达网络在认清自身实力后做的郑重决定。环顾中国电子产业走过的历程，无论是家电、还是PC无一例外地，都是在与长期盘踞中国市场的“舶来品”的抗争中成长起来的。而在国有品牌站稳市场之前，本质上一个卖方主导的市场，用户根本无力与厂商直接对话，而外国生产厂家也不可能真正关心中国用户的利益。因此，“把利益还给用户”既是国有品牌真正应该做的，也是中国网络产业生存和发展的基础。此次实达网络公司发起“诺曼底计划”，代表国有品牌向网络产品市场发起冲锋，就是要代表广大的中国中小企业用户说话，向国际厂商争取更大的权益。

　　联想在PC市场上曾经依靠多次降价抢占了市场先机，“诺曼底登陆”仍然是用实实在在的“把利益还给用户”努力着，推出不断进步的技术和合理调整的利润结构组成的产品，“降低建造网络的门槛，建用户用得起、用得了、用得着、用得放心的网络”，从而降低中小企业上网的门槛。

　　仅仅依靠价格战是不可能在市场上真正立足的，这一点，国内网络厂商非常清楚，因此，实达、华为等不断加大产品开发的投入。近日，实达推出的七种新产品——三款交换机和四款路由器，没有一款是完全模仿国外的产品，实达根据中小企业用户的网络应用环境度身定造，满足了国内用户不同方面的需求。